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Los pasos para la negociación

¿Qué es la negociación?

Es el proceso en que dos o más partes llegan a un acuerdo para satisfacer de forma parcial o total los intereses de cada uno de los involucrados. Para que la negociación sea efectiva se necesita mucho talento en cuanto al buen manejo de las relaciones interpersonales y tener la habilidad de intuir los factores claves de la negociación.

Aprender las técnicas de la negociación puede brindarte enormes oportunidades:

la negociación

Los pasos para la negociación.

La negociación la utilizas prácticamente a diario. Si aplicas consejos prácticos que te hacen un gran negociador tus opciones de alcanzar el éxito serán más grandes. Porque tu sabes que puedes un gran talento, pero sin las relaciones adecuadas se vuelve insuficiente.

Los pasos para la negociación:

Las negociaciones mueven al mundo y quienes dominan las técnicas normalmente se vuelven personas destacadas que toman decisiones importantes que inciden en la vida de muchas personas, los pasos básicos para una buena negociación son los siguientes:

  1. Dominio del tema:

    Este es el primero requisito para negociar de buena forma. De forma increíble se nota que en algunos países se le brinda la responsabilidad de las negociaciones a personas que no tienen dominio del tema y pueden tomar decisiones erradas que afectarán a muchos. Si tú conoces el tema de la negociación a profundidad podrás actuar con protagonismo, estarás seguro de los efectos negativos y las condiciones inaceptables, la experiencia te permitirá prever con bastante éxito lo que pueda suceder en el futuro. Siempre que te toque negociar algo debes prepararte al máximo para hacer un análisis profundo de todas las condiciones y saber mover tus piezas.

  2. Actúa de forma inteligente:

    Un mal negociador buscará imponerse por la fuerza y comenzará a actuar de manera cerrada y radical. Eso es fatal en una negociación, si tú te pones a la defensiva y con un comportamiento reactivo, harás que los demás también actúen de esa forma y se pueda echar a perder la negociación. Utiliza la inteligencia emocional y la astucia para llevar la negociación al punto que tú deseas y recurda que la idea es que todos resulten beneficiados.

  3. Es fundamental que tengas muy claro el objetivo de la negociación:

    Muchas negociaciones han fracasado porque se pierde de vista el objetivo y se genera una lucha de poder por situaciones triviales o aspectos que se salen del objetivo principal. En toda negociación que realices siempre pregúntate ¿cuál es el objetivo? Si tu respuesta es contundente, entonces la siguiente pregunta es ¿qué estrategias puedo aplicar para alcanzar el objetivo?, ¿de qué forma alcanzo el objetivo generando grandes beneficios para los demás?

  4. Usa la asertividad:

    La asertividad te permite exponer tus ideas con aplomo, en un punto intermedio entre la imposición y sumisión. La asertividad es una cualidad de un buen negociador y se consigue con ela práctica y el autocontrol.

  5. Prepara la negociación y estudia la mayor cantidad de escenarios posibles:

    Los mejores entrenadores, negociadores y jefes milatares se destacan por el uso de eficiente de las estrategias. Tú como negociador no puedes llegar a la reunión con las manos vacías con la idea “a ver qué sucede”. Antes estudias la mayor cantidad de escenarios que puedan presentarse, ante cada uno de ellos tienes las estrategias a seguir, de modo que si la otra parte te hace una propuesta que tu ya consideraste tienes preparada una respuesta y eso aumenta las posibilidades de éxito. En muchos casos es difícil considerar todos los escenarios que puedan surgir, pero a mayor preparación menor incertidumbre.

  6. Evita la volubilidad:

    Cuando hay poca preparación normalmente surge la volubilidad, donde se están cambiando las decisiones. Esto deja un mal mensaje y la confianza se va perdiendo. Tú debes saber el grado de flexibilidad de una decisión, si tienes claro los márgenes en que resulta aceptable moverte entonces evitarás la volubilidad.

  7. No muestres de un solo todas tus cartas:

    Si muestras todas tus cartas de un solo, entonces la otra parte ya te tendrá bien medido y reducirás tu margen de movimientos. Debes moverte con cautela, mostrando ciertas cosas y guardando otras, hasta encontrar el momento oportuno de lograr una excelente negociación.

  8. Usa el don de la persuasión:

    Quienes usan LAS TÉCNICAS DE PERSUASIÓN aumentan grandemente las posibilidades de lograr una favorable negociación. La persuasión es posible cuando tú puedes sentir en tu corazón la importancia de un proyecto y crees en lo que estás haciendo. Por supuesto que también necesitas aplicar algunos secretos en el arte del convencimiento.

  9. Debes tener la autoridad de la negociación:

    Muchas negociaciones se caen porque hay intermediarios que no tenían la autoridad para negociar, sin embargo se les dio esa responsabilidad. Tú debes asegúrate que se te ha otorgado el suficiente nivel de autoridad para que tomes decisiones y puedas llegar a los acuerdos.

  10. Investiga escenarios similares:

    La investigación de escenarios similares debe formar parte de tu proactividad, por ejemplo si estás detrás de una concesión minera en tu país, debes preguntarte ¿bajo qué criterios se negoció en otros países?, ¿cuáles han sido los efectos secundarios?, ¿cuál es la opinión de los expertos?, ¿cómo se creo la viabilidad del proyecto?, etc. De esa forma tienes más elementos que te ayudarán a tomar decisiones con sabiduría.

  11. Aprende a disimular tus emociones:

    Si te muestras muy contento antes de cerrar el trato, de alguna manera demuestras debilidad. Aprende a negociar de una forma serena, por dentro puedes estar saltando de la alegría, sin embargo tu rostro debe permanecer tranquilo, con un aspecto equilibrado, incluso inconforme para ampliar tu margen de beneficios, esos son los trucos de los buenos negociadores.

  12. Interpreta los objetivos y el nivel de expectativas de las partes involucradas:

    Es cierto que debes estar concentrado en tu objetivo. Pero la empatía es necesaria y también debes ver las otras partes y comprender cuáles son sus expectativas. Usar EL PODER DE LA IMAGINACIÓN para visualizar un buen resultado es algo que te puede ayudar de una forma contundente.

  13. No permitas que se pierdan los objetivos de la negociación:

    Quizás los temas de la negociación son cinco, pero en la charla ya se están involucrando otros temas que están fuera del contexto. Un buen negociador aprende a encausar la negociación de forma exclusiva en los objetivos.

  14. Prepara tus espacios de negociación:

    Tú debes tener muy claro en tu mente el margen de movimiento de tu negociación. No es conveniente generar altas expectativas desde el inicio, porque luego estarás en una posición desventajosa, ya que lo extra que ofrezcas después se verá como muy poco en relación a lo inicial. La negociación conviene hacerla de forma creciente e inteligente.

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idaliafalck

Administradora de empresas, Especialista en procesos de capacitación y Dirección de proyectos. Agente de cambio y motivadora de la gestión del talento personal.

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